Accor'un Küresel Satış Ekibi Seyahatin Geleceğini Güçlendiriyor

Başlangıç olarak, bölgesel ekipleri tek bir çatı altında toplayan birleşik bir strateji uygulayın. common hedefler ve ortak bir dil. Mevcut conditions, this dönüşüm sürtünmeyi azaltır ve anlaşmaları hızlandırır owners çoklu üniteye room portföyler, bu sırada ortaklarla güven inşa ederken. Sonuç: daha öngörülebilir bir gelir akışı ve daha net bir yol gelecek seyahat.

Geçen çeyrekte duyurulan, accors continued Veri ve saha etkinleştirme yatırımları, geçen yıla göre 'lik bir artış sağladı. gelirler managed özelliklerde, ile yıl sonu Yol göstericilik, %6-8'lik bir kazançla yukarı doğru revize edildi. Bu ilerleme şunlardan kaynaklandı: dönüşüm satış döngüsünün: daha fazla tekrar eden rezervasyon, otelle daha sıkı bir uyum işletmeler, ve aşamalı bir şekilde uygulanan ve conditions ortaklar için istikrarlı.

Ivayı sürdürmek için, common 90 gün içinde bölgeler arası tek bir CRM ve satış hattı görünümü. Bu, ekibin takip etmesini sağlar gelirler her bir segmente göre, grup ve kurumsal pazarlardaki oda fırsatlarını belirleyin ve sunumları uyarlayın owners ve franchise'lar. Tekrarlayan gelir akışlarına odaklanmak, değişken ortamlarda kararlı bir temel oluşturmayı destekler. conditions, sürekli deneylere olanak tanıyıp bu sayede beslenmeyi sağlarken gelecek Accor'un stratejisi.

Tavsiye: şimdi üç alana yatırım yapın. 1) A common küresel satış performansı için KPI seti, 2) satışları kapatma oranlarını artıran hedeflenmiş, veriye dayalı eğitim hangi döngü süresini azaltır ve 3) ödüllendiren ortak odaklı bir program owners ve genişletmek için operatörler room envanter ve çapraz satış fırsatları. Bu yaklaşımla, gelirler yinelenen talepten büyür, ve iş ekosistemi dayanıklı kalır yıl sonu planlama döngüleri ve ötesi.

Özetle: hesaplar Küresel Satış Ekibi destekler the gelecek seyahat piyasasını çevirerek conditions istikrarlı bir yükseliş trendine girerek, ölçülebilir sonuçlar doğuran girişimleri duyurarak ve stratejiyi her ikisini de destekleyen pratik bir uygulama planına dönüştürerek owners ve müşterileri uzun vadeli büyüme yolunda.

Accor'un Küresel Satış Ekibinde Konsolide Gelir Büyümesi Yol Haritası

Accor'ın küresel satış ekibinde, üç aylık tahminleri birleştirilmiş bir hedefe bağlayan ve teşvikleri şunları elde etmek üzere hizalayan birleşik bir gelir artış taahhüdü benimseyin. 6% yükseliş önümüzdeki 12 ay boyunca gelir. likiditeyi sağlarken öngörülebilir nakit akışını güvence altına almak, önemli kararları destekleyecek net bir veri omurgasına sahip olmak için elde tutulan varlıkları, tahvilleri ve kiralanan alanları kullanın.

Faz yapısı üç ana ilkeye dayanmaktadır: portföy disiplini, pazar odaklılığı ve yönetişim. İlk olarak, sistemler genelinde temiz veriye sahip olarak, bölgelere göre düşük performans gösteren sözleşmeleri ve fırsatları belirlemek için elde tutulan varlıkları, tahvilleri ve kiralanan alanları haritalayın. İkinci olarak, yüksek frekanslı talep sinyallerinden ve emlak ekipleriyle daha yakın işbirliğinden yararlanarak yurt içi büyümeyi hızlandırın. Üçüncü olarak, paylaşılan satış stratejilerine ve standart fiyatlandırma disiplinine olanak tanıyan, Almanya'ya odaklanan Avrupa çapında bir yayılım önerin. Geleceğe bakıldığında, ekip küresel planlamada bölgesel sesleri temsil edecek; bu uyum, yerel kısıtlamaların dikkate alınmasını sağlayacaktır.

Operasyonel önlemler, sözleşmere uymayı sağlayacak ücretlendirme, aylık ölçüm değerlendirmelerinin uygulanması, marj düşüşünün izlenmesi ve fiyat ayarlamaları yapılması ile satış ve operasyonlar genelinde ortaklıkların geliştirilmesi ve eğitimin verilmesini içerir. Sağlamak için Etik, çıkar çatışmaları ve veri gizliliği için her kanalda kesin yönergeler yerleştirin.

Risk yönetimi, gelirleri kanallar ve pazarlar arasında dağıtır; bir alanda düşüş yaşanırsa, kaynakları diğer bölgelerdeki fırsatlara kaydırın. Erken kazanımların ardından yatırımları artırın kademeli olarak iadeyi ve uzun vadeli müşteri değerini korumak için.

Coğrafya ve icra: içinde Almanya, hem tatil hem de kurumsal segmentleri hedefleyen bir pilot çalışma başlatın; 90 gün sonra, standartlaştırılmış satış stratejileri ve fonksiyonlar arası destek ile beş ek pazara ölçeklendirin. Varlıkları kullanın, dahil tutuldu envanter ve kiralanmış alanlar ve mevcut portföylere bitişik çapraz satış fırsatlarını belirlemek.

Ölçüm ritmi: Gelir büyümesi, fırsat dönüşümü ve taahhüt uyumluluğunu gösteren aylık panolar oluşturun; daha sonra, Yöneticiler ve bölge liderleri için üç ayda bir gözden geçirmeler yayınlayın. Net yönetişim ve tanımlanmış riskler aracılığıyla tüm paydaşların aynı verilere erişmesini sağlayın.

Gelirlerin çoğunu hangi pazarlar ve kurumsal segmentler sağlıyor?

Avrupa ve Asya-Pasifik'i ana pazarlar olarak hedefleyin, marjı ve kârlılığı artırmak için mövenpick çizgisi ve ennismore portföyünü uyumlu hale getirerek kurumsal segmenti etkinlikler ve uzun vadeli sözleşmelerle derinleştirin.

Avrupa ve Asya-Pasifik, toplam gelirin kabaca üçte ikisini oluşturan konsolide gelirin çoğunluğunu oluşturmaktadır. Avrupa en büyük pazar olmaya devam ederken, Asya-Pasifik kurumsal rezervasyonlar ve gruplarda daha keskin bir ivme göstermektedir. Üçüncü en büyük pazar Amerika'dır, onu Orta Doğu ve Afrika izlemektedir, kalanı ise diğer bölgelerde yer almaktadır. Bu karma yapı, yıl sonu döneminde de devam etmiş ve hem etkinlikler hem de tatil konaklamaları için kasım ayında bir artış kaydetmiştir.

Kurumsal çekirdek, teknoloji, finans ve hizmetler alanlarındaki kurumsal müşterilerle yapılan, onların ihtiyaçlarına yönelik uzun vadeli sözleşmelerle desteklenen gruplar ve etkinlikler üzerine kuruludur. Aile segmenti, çok nesilli konaklamaları hedefleyen paketlerle istikrarlı bir eğlence talebi ekler. Mövenpick hattı ve Ennismore portföyü, daha keskin fiyatlandırmadan ve marka genelindeki satışlardan faydalanan tek bir gelir kalemi olarak paylaşılan programlara dahil edildi. Yıl sonu etik incelemelerinden ders çıkarılmasını temel alan bu yaklaşım, artan maliyetlere karşı marjı güçlendirme planının bir parçasıdır. Dönüşümleri sağlamak için Facebook ve kart tabanlı kanallara güveniyoruz, Kasım ayı verileri sonraki adımlara rehberlik ediyor ve büyüme ile etik ve sürdürülebilirlik dengesini sağlama konusunda net bir amacımız var. Bu yol onlara da fayda sağlıyor.

Bölgeler genelinde birleştirilmiş fiyatlandırma ve gelir yönetimini nasıl uygularsınız?

Öncelikle, tüm bölgeler, para birimleri ve kanallar genelinde temel oranları sabitleyen merkezi bir fiyatlandırma motoru uygulayın ve kuralları net, denetlenebilir yerel düzenleyicilerle uygulayın. Bu, marjları korur ve yoğun haftalarda rezervasyonları hızlandırır.

• Solo, çift, grup, aile ve tatil paketi gibi katmanları kapsayan küresel bir fiyatlandırma taksonomisi tanımlayarak, fiyatlandırma kararlarının ülke ve kültürler arasında uyumlu kalmasını sağlayın.
• Tek bir referans para birimi ve şeffaf bir döviz kuru politikası belirleyin. Para birimi dalgalanmalarından kaynaklanan iptal edilen rezervasyonları önlemek için bölgesel ayarlamalar (tavan ve taban değiştiriciler) kullanın, aynı zamanda misafirler için anlamlı tasarrufları koruyun.
• Tek bir fiyatlandırma motoruyla kanalları hizalayın: doğrudan konaklamalar, OTA'lar ve tur operatörleri; tüm rezervasyonların aynı fiyat çitlerini ve performans verilerini paylaşmasını sağlayarak güneydeki ve daha ötedeki pazarlarda gelirin birleşik bir görünümünü mümkün kılın.
• Talep odaklı fiyat bariyerlerini tanımlayın: kalış süresi, haftanın günü, mevsimsellik ve etkinlik takvimleri; değişen talebi yakalamak için haftalık, haftadan haftaya fiyat güncellemeleri yapın; çok yüksek değerli konaklamalar için kısıtlamalara tabi olarak oluşturun.
• Paket fiyatlandırması ve promosyonlar: aileleri ve turistleri çekecek birleştirilmiş konaklamalar, erken rezervasyon tatil paketleri ve grup seyahat planları sunun; rezervasyonlar ve konaklama süresi üzerindeki etkiyi takip edin; temel orana göre tasarrufları ölçün.
• Yönetişim ve eğitim: bölgesel eşikler için onay iş akışlarına sahipleri dahil edin; operasyon ekiplerinin fiyatlandırma mantığını tutarlı bir şekilde uygulamalarını sağlamak için bölgeler arası eğitimler düzenleyin, güvenlik kontrolleri ve denetim izleri ile birlikte.
• Uygulama yol haritası: 1-2 ülkede pilot uygulama, ardından 6-8 hafta içinde ek pazarlara yayılma; performansı haftalık olarak izleme ve tahmin doğruluğu ile fiili talebe göre ayarlama.

Yayınlandıktan sonra, ADR, doluluk ve rezervasyonlar gibi temel metrikleri izleyin ve gelecekteki rekabet gücünü korumak için modeli yineleyin. Verileri, sahiplere gelişim kazançlarını göstermek ve bölgeler genelinde birleşik fiyatlandırmaya devam eden yatırımı haklı çıkarmak için kullanın; kenar durumları dahil, aileler ve yalnız seyahat edenler için konaklama deneyimlerinin ülkeler ve tatiller boyunca güçlü kalmasını sağlayın.

Ortak rezervasyonlarını hızlandıran teşvikler ve etkileşim modelleri nelerdir?

Çeyrek bazlı performansa ve tam yıl tahminine bağlı, takip edilebilir net hedeflerle katmanlı bir teşvik programı başlatın. Rezervasyon başına %4 temel komisyonla başlayın, tam yıl dönemi içinde 60.000 oda gecesine ulaşmak için %2 ekleyin ve art arda büyüme çeyrekleri için %1,5 artış sağlayın. Ek olarak, ilk 90 gün içinde ilk 20.000 geceye giren mevcut ortaklara tek seferlik bir başlangıç bonusu sunun. Bu yapı, niyet yerine eylemi ödüllendirerek rezervasyonları hızlandıracak ve her iki taraf için de öngörülebilir gelir yaratacaktır.

Etkiyi en üst düzeye çıkarmak için, dijital kayıt, kendi kendine hizmet kılavuzları ve sürekli öğrenme modüllerini önemli pazarlardaki üç ayda bir yüz yüze ortak günleriyle harmanlayan hibrit bir etkileşim modeli benimseyin. Ortaklarla yakın çalışarak, aileler için en iyi teklifleri tanıtmaya yardımcı olmak üzere içten bir koçluk sağlayın. Yüksek performans gösterenleri takdir etmek için düzenli basın bültenleri akışı sağlayın ve basit, şeffaf teşviklerle aktif olarak yeni ortaklar edinin.

Bu yaklaşım aynı zamanda mevcut ortaklara sadakat kredileri, envantere erken erişim ve pazarlama takvimlerinde öncelikli yer sunarak hizmet vermektedir. İş ortağı portalı, gerçek zamanlı kullanılabilirliği ve promosyonları göstermeli, böylece yoğun zamanlarda aile odaklı paketlerin tanıtımını kolaylaştırmalıdır. Bu önceliklendirme stratejisi tek kaldıraç değildir; veriler, basit, zamanında yapılan tekliflerin daha yüksek rezervasyon dönüşüm oranı ve ortak etkileşimini sağladığını göstermektedir. Bu değişiklikler, ortakların girdileriyle şekillendi.

Teşvik kazanımı için net koşullar belirleyin ve sürtünmenin azaltılmasını temel bir ilke olarak benimseyin. Tüketici krizi veya durgunluk döneminde, taban ödüllerini koruyarak ve kullanım süreçlerini basitleştirerek programın bütünlüğünü muhafaza edin. Bu vizyon, ortakları meşgul tutar ve müşteri kaybını azaltarak kanalın dayanıklı kalmasını sağlar.

Rezervasyonları, doluluğu, müsait oda başına geliri ve tüketici duyarlılığını takip eden yaygın bir gösterge panosuyla etkiyi ölçün. Daha hızlı onaylar ve net sonraki adımlar yaşayan ortaklar, programın doğrulanmasına yardımcı olur. Hedef olarak yıllık 1 gibi bir büyüme rakamı kullanın ve döngüyü kapatmak ve sürekli optimizasyona bilgi vermek için alınan eylemleri ve sisteme girilen girdileri kaydedin.

Ön sahadaki satış temsilcilerinin daha fazla gelir elde etmesini sağlayan araçlar, eğitimler ve içerikler nelerdir?

90 günlük bir ön cephe araç kiti hazırlayalım: bu kit üç unsuru birleştiriyor: CRM entegrasyonlu bir içerik merkezi, kısa bir sertifikasyon programı ve bölgeye özel oyun kitapları; bu yaklaşım ölçülebilir gelir artışı sağlıyor. Pilot çalışmalar, kapatma oranlarında 1'den 1'e, ortalama anlaşma değerlerinde %8-12'ye ve üç aylık gelirlerde yaklaşık %9'a varan artışlar gösterirken, FAVÖK marjları %1,5-2,5 puan arttı.

Araçlar şunları içerir: gerçek zamanlı gelir panoları ve anlaşma aşaması görünürlüğüne sahip bir CRM; savaş kartları dahil 200'den fazla varlığa sahip bir içerik merkezi; saha güncellemeleri için mobil öncelikli bir uygulama; ve sadakati güçlendiren müşteriler için değiştirilebilir krediler. Ennismore ile uyumlu kampanyalar, faaliyet gösterdiğimiz yerlerde özgün mesajların yankı bulmasını sağlayarak ön cephe ekipleri için içerikleri özel olarak uyarlar.

Eğitim özellikleri: dört seviyeli sertifika programı, mikro modüller ve senaryo tabanlı pratik; aylık koçluk seansları; İtalya, Brezilya ve Asya-Pasifik bölgesinde haziran dönemleri; ilk çeyrek hedefleri tamamlanma ve gelirlere etkisini takip eder.

İçerik stratejisi, gerçek müşteri hikayelerine; yaygın itirazlar ve bunlara verilen yanıtlara; ülkeye özgü seyahat koşulları ve düzenleyici notlara; yolcu segmentlerine hitap eden içeriğe; temsilcilerin anında kullanabileceği şablonlara, senaryolara ve tek sayfalık belgelere; Güney ve Asya-Pasifik pazarlarına yönelik bölgesel notlara odaklanır.

Gelir konsolidasyonu için gerçek zamanlı analiz ve gösterge tabloları nasıl tasarlanır?

Bir akışlı veri hattı ve tek bir doğruluk kaynağı üzerine kurulu gerçek zamanlı bir gelir gösterge paneli kurun. Veri alımı sırasında sabitlenmiş oranlarla para birimi dönüştürmeyi uygulayın ve yöneticilere yönelik özet tablolar yayınlarken ekiplerin oda, sadakat ve şehir düzeyindeki performansa ayrıntılı bakmasına olanak tanıyın. Mevsimsel artışların temel büyümeyi bozmasını önlemek için mevsime bağlı değişimleri arayın ve marjlar eşiğin üzerine çıktığında uyarıları kullanın.

Ana boyutlar etrafında veri yapılandırın: zaman, şehir, mülk, oda tipi, sadakat seviyesi, ödeme yöntemi (kartlar) ve para birimi. Orbis, otel sistemleri ve bölgesel akışlardan veri alın. İşlemleri segmentlere göre etiketleyin (kurumsal, eğlence) ve talep üzerindeki etkilerini görmek için karantinalar gibi olayları işaretleyin. Piyasalarda tutarlı karşılaştırmalar sağlamak için günlük referans oranını ve para birimi farkını koruyun.

Para birimi ve şehre göre gelir dağılımı, oda talebi ve doluluk durumu, sadakat etkisi ve kanal performansı olmak üzere dört panelden oluşan gösterge tabloları oluşturun. Yerel ve uluslararası pazarları yan yana gösteren birleşik bir görünüm kullanın. Veri güvenliğini ve gizliliğini korumak için bölge direktörleri ve merkez ekip için ayrı görünümler ayarlayın. Kartları hızlı sağlık kontrolleri olarak kullanın ve daha derinlemesine analizler gerektiğinde üçüncü taraf kaynaklara doğrudan erişim sağlayın. Doluluğu etkileyen güvenlik sinyallerine ve operasyonel kısıtlamalara keskin bir odaklanma ekleyin.

Sahipliği belirleyin: bir baş veri mühendisi, bir gelir direktörü ve sébastien ile diğer bölgesel direktörler gibi iki yönetici. Bulguları gözden geçirmek için satış, finans ve operasyonlardan uzmanlarla görüşmeliler. Grubun uyumlu kalmasını sağlamak için öne çıkanları LinkedIn'de paylaşmayı teşvik edin. Milyonlarca olayı izlemeli ve veri kalitesinin yüksek kalmasını sağlamalıdırlar, böylece kararlar keskin ve koordineli bir şekilde, birlikte alınmaya devam eder.