Accor’s Global Sales Team Bolsters the Future of Travel

Pre začiatok implementujte zjednotenú stratégiu v rozsahu, ktorá zosúladí regionálne tímy pod jedným súborom bežný ciele a spoločný jazyk. V súčasnosti conditions, toto transformácia znižuje trenie a urýchľuje obchody z owners k viacjednotkovému izba portfóliá, čím budujete dôveru s partnermi. Výsledkom je predvídateľnejší peňažný tok a jasnejšia cesta k budúcnosť cestovania.

Oznámené minulý štvrťrok, accors continued investície do dát a podpory v teréne viedli k 71% medziročnému nárastu príjmy V spravovaných vlastnostiach, s koncoročný usmernenie bolo revidované nahor na zisk 6–8%. Tento pokrok prišiel z transformácia v rámci predajného cyklu: viac opakujúcich sa rezervácií, lepšie zosúladenie s hotelom podniky, a napokon postupné zavádzanie, ktoré udržalo conditions stabilné pre partnerov.

Na udržanie tempa, zaviesť bežný CRM a jednotný pohľad na pipeline naprieč regiónmi do 90 dní. To umožňuje tímu sledovať príjmy podľa segmentu identifikujte príležitosti pre izby v skupinovom a korporátnom segmente a prispôsobte ponuky pre owners a franšízy. Zameranie na opakujúce sa zdroje príjmov podporuje stabilnú základňu v nestabilných conditions, čím sa umožní pokračovanie experimentovania, ktoré živí budúcnosť Stratégia Accor.

Odporúčanie: investujte teraz do troch oblastí. 1) A bežný sada kľúčových ukazovateľov výkonnosti pre globálny predaj, 2) cielené, dátami podložené školenia, ktoré zlepšujú mieru uzatvárania obchodov a which skracuje čas cyklu a 3) program zameraný na partnerov, ktorý odmeňuje owners a operátory pre rozšírenie izba inventár a príležitosti na krížový predaj. S týmto prístupom, príjmy rastiť z opakovaného dopytu a obchodné ekosystémy zostávajú odolné pod koncoročný plánovacie cykly a ďalej.

Záver: accors Globálny predajný tím výstuže the budúcnosť cestovanie pomocou obrátenia trhu conditions do stabilného rastu, oznámené iniciatívy prinášajúce merateľné výsledky a transformácia stratégie na praktický návod, ktorý podporuje oboje owners a zákazníkov na ceste k dlhodobému rastu.

Plán rastu konsolidovaných príjmov naprieč globálnym predajným tímom Accor

Zaviesť jednotnú zmluvu o raste príjmov naprieč globálnym predajným tímom spoločnosti Accor, ktorá spája štvrťročné prognózy s konsolidovaným cieľom a zosúlaďuje stimuly na dosiahnutie 6% vzostúp v príjmoch počas nasledujúcich 12 mesiacov. Využite držané aktíva, dlhopisy a prenajaté priestory na podporu etapových investícií, zabezpečenie likvidity pri súčasnom uzamknutí predvídateľných peňažných tokov a zaistenie jasného dátového základu na podporu dôležitých rozhodnutí.

Fázová štruktúra sa opiera o tri piliere: disciplína v portfóliu, zameranie na trh a riadenie. Po prvé, zmapujte držané aktíva, dlhopisy a prenajaté priestory s cieľom identifikovať menej výkonné zmluvy a príležitosti podľa regiónov, s čistými údajmi naprieč systémami. Po druhé, zrýchlite domáci rast využitím signálov dopytu s vysokou frekvenciou a užšej spolupráce s tímami pre nehnuteľnosti. Po tretie, navrhnite celoeurópske spustenie so zameraním na Nemecko, umožňujúce zdieľané predajné stratégie a disciplínu v štandardizácii cien. V budúcnosti bude tím zastupovať regionálne hlasy v globálnom plánovaní; toto zosúladenie zaisťuje zohľadnenie miestnych obmedzení.

Prevádzkové opatrenia zahŕňajú zosúladenie odmeňovania s dohodou; implementáciu mesačných hodnotení opatrení; monitorovanie zhoršovania marže a úpravu cien, pričom sa rozvíjajú partnerstvá a školenia v oblasti predaja a prevádzky. Na zabezpečenie etika, vložte prísne usmernenia pre konflikty záujmov a ochranu údajov do každého kanála.

Riadenie rizík rozdeľuje príjmy naprieč kanálmi a trhmi; ak dôjde k poklesu v jednej oblasti, presuňte zdroje na príležitosti v iných regiónoch. Po počiatočných úspechoch navýšte investície postupne na ochranu spätnej výplaty a dlhodobej hodnoty zákazníka.

Geografia a prevedenie: v germany, spustite pilotný projekt zameraný na segmenty voľnočasových a firemných klientov; po 90 dňoch rozšírte na päť ďalších trhov so štandardizovanými predajnými stratégiami a medzifunkčnou podporou. Využite aktíva vrátane držaný inventár a prenajaté priestory a identifikovať príležitosti na krížový predaj v susedstve súčasných portfólií.

Frekvencia merania: vytvoriť mesačné prehľady ukazujúce rast tržieb, konverziu predajného lievika a dodržiavanie zmlúv; neskôr, publikujte štvrťročné prehľady pre vedúcich pracovníkov a regionálnych lídrov. Zabezpečte, aby všetci zainteresovaní mali prístup k rovnakým údajom prostredníctvom jasného riadenia a definovaných rizík.

Ktoré trhy a firemné segmenty poháňajú väčšinu konsolidovaných príjmov?

Zamerajte sa na Európu a Áziu a Tichomorie ako kľúčové trhy a prehlbujte korporátny segment prostredníctvom podujatí a dlhodobých zmlúv, pričom zlaďte líniu Mövenpick a portfólio Ennismore s cieľom zvýšiť maržu a ziskovosť.

Európa a Ázijsko-tichomorský región poháňajú väčšinu konsolidovaných príjmov, spolu tvoria približne dve tretiny z celkovej sumy. Európa zostáva najväčším trhom, zatiaľ čo Ázijsko-tichomorský región vykazuje prudší rast v oblasti firemných rezervácií a skupinových pobytov. Tretím najväčším trhom sú Ameriky, nasleduje Blízky východ a Afrika, pričom zvyšok je zahrnutý v iných regiónoch. Tento mix pretrval počas celého obdobia ku koncu roka a zaznamenal novembrový nárast v počte udalostí aj rekreačných pobytov.

Podnikové jadro spočíva v skupinách a podujatiach, podporenom dlhodobými zmluvami s firemnými klientmi z oblasti technológií, financií a služieb, pričom sa zohľadňujú ich potreby. Segment rodín pridáva stabilný dopyt po voľnočasových aktivitách s balíkmi zameranými na pobyty viacerých generácií. Línia Mövenpick a portfólio Ennismore vstúpili do spoločných programov, zahrnutých do jedného riadku tržieb, z ktorého profituje ostrejšie oceňovanie a predaj naprieč značkami. Tento prístup, ktorý vychádza z poznatkov z etických revízií na konci roka, je súčasťou plánu na posilnenie marží oproti rastúcim nákladom. Spoliehame sa na Facebook a kanály založené na kartách na dosiahnutie konverzií, pričom údaje z novembra usmerňujú ďalšie kroky, s jasným cieľom vyvážiť rast s etikou a udržateľnosťou. Táto cesta prináša výhody aj im.

Ako implementovať jednotné riadenie cien a výnosov naprieč regiónmi?

Najprv implementujte centralizovaný cenový engine, ktorý ukotví základné sadzby vo všetkých regiónoch, menách a kanáloch a potom aplikujte lokálne modifikátory prostredníctvom jasných, auditovateľných pravidiel. To chráni marže a urýchľuje rezervácie počas vrcholných týždňov.

• Definujte globálnu daňovú taxonómiu, ktorá pokrýva úrovne ako sólo, pár, skupina, rodiny a balíky dovoleniek, aby rozhodnutia o cenách zostali v súlade naprieč krajinami a kultúrami.
• Nastavte jednotnú referenčnú menu a transparentnú politiku FX. Použite regionálne úpravy (modifikátory stropu a podlahy), aby ste sa vyhli zrušeným rezerváciám spôsobeným výkyvmi mien, pričom zachováte zmysluplné úspory pre hostí.
• Zosúladenie kanálov s jednotným cenníkovým systémom: priame pobyty, online rezervačné platformy (OTA) a cestovné kancelárie; zabezpečenie rovnakých sadzobných obmedzení a údajov o výkonnosti pre všetky rezervácie, čo umožní kombinovaný pohľad na príjmy naprieč trhmi na juhu aj mimo nich.
• Definujte cenové limity riadené dopytom: dĺžka pobytu, deň v týždni, sezónnosť a kalendáre udalostí; týždenne aktualizujte ceny, týždeň po týždni, aby ste zachytili meniaci sa dopyt; vytvorte obmedzenia pre veľmi cenné pobyty.
• Ceny balíkov a akcie: ponúknite kombinované pobyty, balíčky dovoleniek pre skorých záujemcov a skupinové itineráre, ktoré prilákajú rodiny a turistov; sledujte vplyv na rezervácie a dĺžku pobytu; zmerajte úspory oproti základnej sadzbe.
• Správa a školenie: zapojenie vlastníkov do schvaľovacích pracovných postupov pre regionálne prahové hodnoty; uskutočnenie medziregionálneho školenia s cieľom zabezpečiť, aby prevádzkové tímy konzistentne uplatňovali logiku cien, s bezpečnostnými kontrolami a auditnými záznamami.
• Plán implementácie: pilot vo 1-2 krajinách, potom rozšírenie do ďalších trhov počas 6-8 týždňov; týždenné sledovanie výkonnosti a úpravy na základe presnosti prognózy a skutočnej dopytu.

Po spustení monitorujte kľúčové metriky, ako sú ADR, obsadenosť a rezervácie, a iteratívnym spôsobom upravujte model, aby ste si udržali budúcu konkurencieschopnosť. Využite dáta na preukázanie pokroku vo vývoji vlastníkom a na zdôvodnenie pokračujúcich investícií do jednotného oceňovania naprieč regiónmi, vrátane okrajových prípadov, pričom zabezpečíte, aby zážitky z pobytu pre rodiny aj individuálnych cestujúcich zostali silné naprieč krajinami a dovolenkami.

Aké stimuly a modely zapojenia urýchľujú partnerské rezervácie?

Spustite program odstupňovaných stimulov viazaný na štvrťročný výkon a celoročnú prognózu, s jasnými cieľmi vyjadrenými ako číslo, ktoré môžu partneri sledovať. Začnite so základnou províziou 4% z rezervovaných izieb, pridajte 2% za dosiahnutie 60 000 nocí v celoročnom období a odomknite zvýšenie provízie o 1,5% za nasledujúce štvrťroky rastu. Okrem toho ponúknite jednorazový uvítací bonus pre existujúcich partnerov, ktorí dosiahli svojich prvých 20 000 nocí počas prvých 90 dní. Táto štruktúra urýchli rezervácie odmeňovaním akcií, nie zámerov, a vytvára predvídateľné príjmy pre obe strany.

Aby ste maximalizovali dopad, osvojte si hybridný model zapojenia, ktorý kombinuje digitálne onboarding, samoobslužné príručky a moduly neustáleho vzdelávania so štvrťročnými osobnými partnerskými dňami na kľúčových trhoch. V úzkej spolupráci s partnermi poskytnite úprimné koučovanie na pomoc pri presadzovaní najlepších ponúk pre rodiny. Udržiavajte stály prúd tlačových aktualizácií na ocenenie najvýkonnejších a aktívne získavajte nových partnerov prostredníctvom jednoduchých, transparentných stimulov.

Tento prístup slúži aj existujúcim partnerom tým, že ponúka vernostné kredity, skorý prístup k inventáru a prioritné umiestnenie v marketingových kalendároch. Partnerský portál by mal zobrazovať dostupnosť a akcie v reálnom čase, čo uľahčuje propagáciu balíčkov zameraných na rodiny počas hlavných sezón. Táto prioritná stratégia nie je jedinou pákov; údaje ukazujú, že jednoduché, včasné ponuky zvyšujú konverziu rezervácií a zapojenie partnerov. Tieto zmeny boli uskutočnené na základe spätnej väzby od partnerov.

Stanovte jasné podmienky na získavanie stimulov a zredukujte trenice ako hlavný princíp. Počas krízy alebo recesie spotrebiteľov chráňte integritu programu udržiavaním základných odmien a zjednodušením ich výmeny. Táto vízia udržiava partnerov zapojených a znižuje fluktuáciu, čím zabezpečuje odolnosť kanála.

Merajte dopad pomocou spoločného prehľadu, ktorý sleduje rezervácie, obsadenosť, príjmy na dostupnú izbu a náladu spotrebiteľov. Partneri, ktorí zažívajú rýchlejšie schvaľovanie a jasnejšie ďalšie kroky, pomáhajú validovať program. Použite cieľ ako napríklad 121% medziročný rast a zaznamenávajte vykonané akcie a zadané záznamy do systému, aby ste uzavreli kruh a informovali o neustálej optimalizácii.

Aké nástroje, školenia a obsah umožňujú predajcom v prvej línii dosiahnuť vyššie príjmy?

Zaviesť 90-dňový balík nástrojov pre prvú líniu, ktorý kombinuje tri prvky: obsahové centrum integrované s CRM, stručný certifikačný program a regionálne špecifické postupy; tento prístup prináša merateľný nárast príjmov. Pilotné projekty ukázali zvýšenie miery uzatvorenia obchodov z 28 % na 40 % s priemernými hodnotami obchodov zvýšenými o 8–12 % a štvrťročné príjmy o približne 9 %, zatiaľ čo marže EBITDA sa predĺžili o 1,5–2,5 percentuálneho bodu.

Nástroje zahŕňajú: CRM s panelmi reálnych príjmov a prehľadom fáz obchodov; obsahové centrum s viac ako 200 aktívami vrátane battle kariet; mobilnú aplikáciu pre aktualizácie v teréne; a vymeniteľné kredity pre zákazníkov, ktoré posilňujú vernosť. Kampane zosúladené s Ennismore prispôsobujú obsah pre tímové línie, čím zabezpečujú, že autentické správy rezonujú tam, kde pôsobíme.

Tréningové funkcie: certifikačný program so štyrmi úrovňami, mikromoduly a cvičenia založené na scenároch; mesačné koučingové stretnutia; júnové turnusy v Taliansku, Brazílii a ázijsko-pacifickom regióne; ciele prvého štvrťroka sledujú dokončenie a vplyv na príjmy.

Obsahová stratégia sa zameriava na autentické príbehy zákazníkov; bežné námietky a ich odpovede; špecifické cestovné podmienky a regulačné poznámky pre jednotlivé krajiny; obsah zameraný na segmenty cestujúcich; šablóny, skripty a jednostranové dokumenty, ktoré môžu zástupcovia použiť okamžite; regionálne poznámky pre trhy v Južnej a Ázijsko-pacifickej oblasti.

Ako navrhnúť analytiku v reálnom čase a dashboardy pre konsolidáciu príjmov?

Nastavte si real-time prehľad príjmov postavený na streamovacom dátovom pipeline a jednom zdroji pravdy. Implementujte konverziu mien pri ingestovaní so zamknutými sadzbami a publikujte dashboardy, ktoré sa agregujú pre riaditeľov, pričom dovolia tímom detailne prechádzať výkonnosť izieb, vernostných programov a miest. Hľadajte sezónne posuny, aby ste zabránili sezónnym špičkám skresliť základný rast, a používajte upozornenia, keď sa marže posunú nad prahovú hodnotu.

Štruktúrujte údaje podľa kľúčových dimenzií: čas, mesto, nehnuteľnosť, typ izby, úroveň vernosti, spôsob platby (karty) a mena. Ingestujte z Orbis, hotelových systémov a regionálnych feedov. Označte transakcie podľa segmentu (korporátny, voľný čas) a zaznamenajte udalosti, ako sú uzamknutia, aby ste videli ich vplyv na dopyt. Udržiavajte referenčnú sadzbu za deň a menový rozdiel na zabezpečenie konzistentných porovnaní naprieč trhmi.

Vytvorte dashboardy so štyrmi panelmi: podiel tržieb podľa meny a mesta, dopyt po izbách verzus dostupnosť, vplyv vernostného programu a výkonnosť kanálov. Použite kombinovaný pohľad, ktorý zobrazuje domáce a medzinárodné trhy vedľa seba. Nastavte samostatné pohľady pre regionálnych riaditeľov a centrálny tím na ochranu bezpečnosti a súkromia údajov. Použite karty na rýchle kontrolné hodnotenia stavu a poskytnite prepojenie na externé zdroje na hlbšiu analýzu. Zamerajte sa na signály bezpečnosti a prevádzkové obmedzenia, ktoré ovplyvňujú obsadenosť.

Priraďte zodpovednosť: hlavný dátový inžinier, riaditeľ pre príjmy a dvaja manažéri, ako napríklad Sébastien a ďalší regionálni riaditelia. Mali by sa stretnúť s odborníkmi z oddelení predaja, financií a prevádzky, aby preskúmali poznatky. Podporujte zdieľanie najdôležitejších bodov na LinkedIn, aby skupina zostala zosúladená. Musia monitorovať milióny udalostí a zabezpečiť vysokú kvalitu údajov, aby rozhodnutia zostali presné a koordinované, spoločne.