Globalni prodajni tim kompanije Accor osnažuje budućnost putovanja

Za početak, primenite objedinjenu strategiju u velikom obimu, koja usklađuje regionalne timove pod jednim skupom уобичајено циљеве и заједнички језик. У текућим услови, ово трансформација смањује трење и убрзава склапање послова од owners на више јединица соба portfolijima, uz istovremeno građenje poverenja sa partnerima. Rezultat: predvidljiviji tok prihoda i jasniji put ka future путовања.

најављено прошлог квартала, акорси наставити улагања у податке и омогућавање рада на терену довела су до повећања од 71% у односу на претходну годину приходи у управљаним својствима, са крај године смерница је ревидирана навише на добитак од 6–8%. Овај напредак је произашао из трансформација ciklus prodaje: više ponovljenih rezervacija, jače usklađivanje sa hotelom businesses, и постепено увођење које је задржало услови стабилно за партнере.

Да би се одржао замах, покрените уобичајено CRM и јединствен поглед на продајни процес у свим регионима за 90 дана. Ово омогућава тиму да прати приходи по сегментима, идентификујте могућности за собе на групном и корпоративном тржишту и прилагодите понуде за owners и франшизама. Фокус на токове прихода који се понављају подржава стабилну базу у нестабилним услови, истовремено омогућавајући наставак експериментисања које храни future стратегија акорса.

Препорука: инвестирајте у три области одмах. 1) А уобичајено скуп КПИ за глобалне продајне резултате, 2) циљана обука заснована на подацима која побољшава стопе закључивања и који смањује време циклуса и 3) програм усмерен на партнере који награђује owners и оператори за проширење соба инвентар и могућности за унакрсну продају. Са овим приступом, приходи расти од рекурентне потражње, а пословни екосистем остаје отпоран под крај године планских циклуса и даље.

Суштина: accors Глобални продајни тим јача the future путовања окретањем тржишта услови у сталан узлазни тренд, објављене иницијативе које се преводе у мерљиве резултате и претварање стратегије у практичан приручник који подржава и једно и друго owners и купце у току дугорочног раста.

План за консолидовани раст прихода кроз глобални продајни тим компаније Accor

Усвојите јединствени завет раста прихода унутар Ацоровог глобалног продајног тима, повезујући кварталне прогнозе са консолидованим циљем и усклађујући подстицаје за постизање тог циља. 61ТП3Т успон у приходу у наредних 12 месеци. Користите имовину, обвезнице и просторе под закупом да бисте подржали поступне инвестиције, обезбеђујући ликвидност уз закључивање предвидљивог новчаног тока, уз јасну базу података која ће подржати одлуке које су важне.

Struktura faza se zasniva na tri stuba: disciplini portfolija, fokusiranosti na tržište i upravljanju. Kao prvo, mapirati imovinu u vlasništvu, obveznice i zakupljene prostore radi identifikacije ugovora sa slabim učinkom i mogućnosti po regionima, uz čiste podatke u svim sistemima. Kao drugo, ubrzati domaći rast iskorišćavanjem visokofrekventnih signala potražnje i bliže saradnje sa timovima za nekretnine. Kao treće, predložiti uvođenje na nivou cele Evrope sa fokusom na Nemačku, omogućavajući zajedničke prodajne igre i standardnu disciplinu cena. Gledajući unapred, tim će predstavljati regionalne glasove u globalnom planiranju; ovo usklađivanje osigurava da se uzmu u obzir lokalna ograničenja.

Оперативне мере укључују усклађивање компензације са заклињањем; спровођење месечних прегледа мера; праћење погоршања марже и прилагођавање цена, уз неговање партнерстава и обуку продаје и операција. Да би се осигурало етика, уградите строге смернице за сукоб интереса и приватност података у сваки канал.

Управљање ризиком распоређује приход по каналима и тржиштима; ако дође до пада у једној области, пребаците ресурсе на могућности у другим регионима. Након раних успеха, повећајте инвестиције. постепено ради заштите откупа и дугорочне вредности за купца.

Географија и извршење: у немачка, pokrenite pilot program koji cilja i segment razonode i korporativni segment; nakon 90 dana, proširite na pet dodatnih tržišta sa standardizovanim prodajnim strategijama i unakrsnom funkcionalnom podrškom. Iskoristite resurse, uključujući одржан залихе и просторе у закупу и идентификовати могућности унакрсне продаје у близини тренутних портфолија.

Учесталост мерења: успоставити месечне контролне табле које приказују раст прихода, конверзију потенцијалних послова и поштовање услова; later, објављујте тромесечне извештаје за руководиоце и регионалне лидере. Осигурајте да сви заинтересовани имају приступ истим подацима кроз јасно управљање и дефинисане ризике.

Којим тржиштима и корпоративним сегментима је остварена већина консолидованих прихода?

Ciljati Evropu i Azijsko-pacifički region kao ključna tržišta, i produbiti korporativni segment kroz događaje i dugoročne ugovore, usklađujući liniju Mövenpick i portfolio Ennismore kako bi se povećala marža i profitabilnost.

Европа и Азијско-пацифички регион остварују већину консолидованих прихода, заједно чинећи отприлике две трећине укупног износа. Европа остаје највеће тржиште, док Азијско-пацифички регион показује оштрији замах у корпоративним резервацијама и групама. Треће највеће тржиште је Америка, затим Блиски исток и Африка, док је остатак укључен у друге регионе. Овај микс је опстао током целе године и забележио је новембарски пораст и у догађајима и у рекреативним боравцима.

Korporativno jezgro počiva na grupama i događajima, podržano dugoročnim ugovorima sa korporativnim klijentima u oblasti tehnologije, finansija i usluga, usklađeno sa njihovim potrebama. Segment porodica dodaje stabilnu potražnju za odmorom, sa paketima koji ciljaju na boravak više generacija. Mövenpick linija i Ennismore portfolio su ušli u zajedničke programe, uključene u jedinstvenu liniju prihoda koja ima koristi od oštrijih cena i prodaje među brendovima. Ovaj pristup, koji se zasniva na učenju iz etičkih revizija na kraju godine, deo je plana za jačanje marže u odnosu na rastuće troškove. Oslanjamo se na Facebook i kanale zasnovane na karticama za podsticanje konverzija, sa podacima iz novembra koji usmeravaju sledeće korake, i jasnom svrhom da se uravnoteži rast sa etikom i održivošću. Ova putanja i njima koristi.

Како имплементирати обједињено формирање цена и управљање приносом у различитим регионима?

Prvo, implementirajte centralizovani sistem za određivanje cena koji fiksira osnovne cene u svim regionima, valutama i kanalima, i primenite lokalne modifikatore putem jasnih pravila koja se mogu proveriti. Ovo štiti marže i ubrzava rezervacije u najpopularnijim nedeljama.

• Definišite globalnu taksonomiju stopa koja pokriva slojeve kao što su pojedinačni putnici, parovi, grupe, porodice i turistički aranžmani, kako bi odluke o cenama ostale usklađene u različitim zemljama i kulturama.
• Uspostavite jedinstvenu referentnu valutu i transparentnu politiku deviznog kursa. Koristite regionalna prilagođavanja (modifikatore gornje i donje granice) kako biste izbegli otkazane rezervacije uzrokovane oscilacijama valuta, a istovremeno očuvali značajne uštede za goste.
• Ускладите канале са обједињеним покретачем цена: директни боравци, OTA и туроператори; осигурајте да све резервације деле исте баријере цена и податке о учинку, омогућавајући комбиновани преглед прихода на тржиштима на југу и шире.
• Definišite tarifne barijere vođene potražnjom: dužina boravka, dan u nedelji, sezonalnost i kalendari događaja; ažurirajte cene nedeljno, iz nedelje u nedelju, da biste uhvatili promene u potražnji; kreirajte sa ograničenjima za boravke veoma visoke vrednosti.
• Пакети цене и промоције: понудите комбиновани боравак, ране пакете за одмор и групне планове путовања који привлаче породице и туристе; пратите утицај на резервације и дужину боравка; измерите уштеде у односу на основну цену.
• Upravljanje i obuka: uključiti vlasnike u radne tokove odobravanja regionalnih pragova; sprovoditi obuku širom regiona kako bi se osiguralo da operativni timovi dosledno primenjuju logiku određivanja cena, sa bezbednosnim proverama i revizorskim tragovima.
• Програм имплементације: пилотирање у 1–2 земље, затим проширење на додатна тржишта у року од 6–8 недеља; праћење учинка недељно и прилагођавање на основу тачности предвиђања и стварне потражње.

Након имплементације, пратите кључне показатеље као што су просечна дневна цена (ADR), попуњеност и резервације, и унапређујте модел како бисте одржали будућу конкурентност. Користите податке да бисте власницима приказали добит од развоја и оправдали наставак улагања у обједињено одређивање цена у свим регионима, укључујући посебне случајеве, како бисте осигурали да искуства боравка за породице и соло путнике остану квалитетна у свим државама и током празника.

Који подстицаји и модели ангажовања убрзавају резервације партнера?

Pokrenite višeslojni program podsticaja vezan za tromesečni učinak i celogodišnju prognozu, sa jasnim ciljevima izraženim kao brojka koju partneri mogu da jure. Počnite sa osnovnom provizijom od 4% na rezervisane sobe, dodajte 2% za dostizanje 60.000 noćenja u celogodišnjem periodu i otključajte povećanje od 1,5% za uzastopne kvartale rasta. Pored toga, ponudite jednokratni bonus za uključivanje za postojeće partnere koji su ostvarili svojih prvih 20.000 noćenja u prvih 90 dana. Ova struktura će ubrzati rezervacije nagrađivanjem akcije, a ne namere, i stvara predvidljiv prihod za obe strane.

Да би се максимизовао утицај, усвојите хибридни модел ангажовања који комбинује дигитални увод, „уради сам“ приручнике и модуле за континуирано учење са кварталним данима партнера уживо на кључним тржиштима. У блиској сарадњи са партнерима, пружите искрено менторство како бисте помогли у промовисању најбољих понуда за породице. Одржавајте сталан ток вести за штампу како бисте одали признање онима који постижу најбоље резултате и активно привлачите нове партнере кроз једноставне, транспарентне подстицаје.

Ovaj pristup takođe služi postojećim partnerima nudeći im kredite lojalnosti, rani pristup inventaru i prioritetno mesto u marketinškim kalendarima. Partnerski portal bi trebalo da prikazuje dostupnost i promocije u realnom vremenu, što olakšava promociju paketa usmerenih na porodice u periodima najveće potražnje. Ova prioritetna strategija nije jedina poluga; podaci pokazuju da jednostavne, pravovremene ponude podstiču veću konverziju rezervacija i angažovanje partnera. Ove promene su zasnovane na povratnim informacijama partnera.

Postavite jasne uslove za sticanje podsticaja i zadržite smanjenje trenja kao osnovni princip. Tokom potrošačke krize ili pada, zaštitite integritet programa održavanjem osnovnih nagrada i pojednostavljivanjem isplate. Ova vizija održava partnere angažovanim i smanjuje osipanje, osiguravajući da kanal ostane otporan.

Izmerite uticaj pomoću zajedničkog kontrolnog panela koji prati rezervacije, popunjenost, prihod po raspoloživoj sobi i raspoloženje potrošača. Partneri koji imaju brža odobrenja i jasnije sledeće korake pomažu da se potvrdi program. Koristite cifru kao što je 12% rasta u odnosu na prethodnu godinu kao cilj i beležite preduzete radnje i unose unete u sistem da biste zatvorili petlju i informisali o kontinuiranoj optimizaciji.

Који алати, обука и садржај омогућавају продавцима на првој линији да остваре већи приход?

Uvesti 90-dnevni komplet alata za prvu liniju koji kombinuje tri elementa: sadržinski centar integrisan sa CRM-om, sažet program za sertifikaciju i regionalno specifične priručnike; ovakav pristup daje merljivo povećanje prihoda. Pilot programi su pokazali povećanje stope realizacije od 28% do 40%, sa prosečnim vrednostima poslova povećanim za 8–12% i kvartalnim prihodima povećanim za oko 9%, dok su se EBITDA marže povećale za 1,5–2,5 procentna poena.

Alati uključuju: CRM sa kontrolnim tablama prihoda u realnom vremenu i vidljivošću faze dogovora; centar sa sadržajem sa više od 200 sredstava, uključujući borbene karte; aplikacija za mobilne uređaje za ažuriranja na terenu; i zamenljivi krediti za korisnike koji jačaju lojalnost. Kampanje usklađene sa Ennismore-om prilagođavaju sadržaj za terenske timove, obezbeđujući da autentične poruke odjekuju tamo gde poslujemo.

Program obuke: program sertifikacije sa četiri nivoa, mikro-moduli i praksa zasnovana na scenarijima; mesečni časovi koučinga; junske kohorte širom Italije, Brazila i azijsko-pacifičkog regiona; ciljevi za prvi kvartal prate završetak obuke i uticaj na prihod.

Strategija sadržaja fokusirana je na autentične priče korisnika; uobičajene prigovore i odgovore na njih; uslove putovanja specifične za pojedine zemlje i regulatorne napomene; sadržaj namenjen različitim segmentima putnika; šablone, scenarije i materijale na jednoj stranici koje predstavnici mogu odmah da primene; regionalne napomene za tržišta Južne i Azijsko-pacifičke regije.

Како дизајнирати аналитику и контролне табле у реалном времену за консолидацију прихода?

Postavite kontrolnu tablu prihoda u realnom vremenu, izgrađenu na protočnoj liniji podataka i jednom izvoru istine. Implementirajte konverziju valuta prilikom unosa sa fiksnim kursevima i objavite kontrolne table koje se sumiraju za direktore, omogućavajući timovima da istraže učinak soba, lojalnosti i nivoa grada. Potražite sezonske promene kako biste sprečili da sezonski skokovi iskrive osnovni rast i koristite upozorenja kada se marže promene iznad praga.

Strukturirajte podatke oko ključnih dimenzija: vreme, grad, objekat, tip sobe, nivo lojalnosti, metod plaćanja (kartice) i valuta. Unosite podatke iz Orbisa, hotelskih sistema i regionalnih izvora. Označite transakcije po segmentu (korporativni, turistički) i obeležite događaje poput zaključavanja kako biste videli njihov uticaj na potražnju. Održavajte referentnu cenu po danu i deviznu razliku kako biste osigurali dosledna poređenja na različitim tržištima.

Izgradite kontrolne table sa četiri panela: struktura prihoda po valuti i gradu, potražnja za sobama u odnosu na raspoloživost, uticaj lojalnosti i performanse kanala. Koristite kombinovani prikaz koji prikazuje domaća i međunarodna tržišta uporedo. Podesite odvojene prikaze za regionalne direktore i centralni tim kako biste zaštitili bezbednost i privatnost podataka. Koristite kartice kao brze provere stanja i obezbedite detaljne analize u izvorima trećih strana kada je potrebna dublja analiza. Uključite oštar fokus na bezbednosne signale i operativna ograničenja koja utiču na popunjenost.

Dodelite vlasništvo: vodećeg inženjera podataka, direktora prihoda i dva rukovodioca kao što su Sebastijan i drugi regionalni direktori. Trebalo bi da se sastanu sa stručnjacima iz prodaje, finansija i operacija da bi pregledali uvide. Podstaknite deljenje najvažnijih stvari na LinkedIn-u da bi grupa ostala usklađena. Oni moraju da prate milione događaja i osiguraju da kvalitet podataka ostane visok, kako bi odluke ostale oštre i koordinisane, zajedno.