Accor’s Global Sales Team Bolsters the Future of Travel

Aby zacząć, wdrożyć jednolitą strategię na dużą skalę, która zjednoczy zespoły regionalne pod jednym zestawem pospolity cele i wspólny język. Obecnie warunki, to transformacja redukuje tarcie i przyspiesza transakcje od właściciele do wielorodzinnych pokój portfolio, budując jednocześnie zaufanie partnerów. Rezultat: bardziej przewidywalny strumień przychodów i jaśniejsza ścieżka do future of travel.

Ogłoszono w zeszłym kwartale, accors ciąg dalszy inwestycje w dane i rozwój obszaru sprzedaży przełożyły się na 71-procentowy wzrost rok do roku przychody w zarządzanych nieruchomościach, z koniec roku skorygowane wytyczne wzrosły do poziomu 6–8%. Ten postęp wynikał z transformacja cyklu sprzedaży: więcej powtarzających się rezerwacji, lepsze dopasowanie do hotelu przedsiębiorstwa, a etapowe wdrażanie, które utrzymywało warunki stabilny dla partnerów.

Aby utrzymać dynamikę, wprowadź a pospolity System CRM i jeden widok lejka sprzedażowego w całym regionie w ciągu 90 dni. Umożliwia to zespołowi śledzenie przychody według segmentów identyfikować możliwości pokojowe w grupach i na rynkach korporacyjnych oraz dostosowywać oferty dla właściciele oraz franczyzy. Koncentracja na powtarzalnych strumieniach przychodów zapewnia stabilną bazę w niestabilnych warunki, co umożliwia dalsze eksperymenty, które zasilają future strategia Accor.

Rekomendacja: zainwestuj teraz w trzy obszary. 1) A pospolity zestaw kluczowych wskaźników efektywności (KPI) dla globalnej sprzedaży, 2) ukierunkowane, oparte na danych szkolenia, które poprawiają współczynniki zamknięcia transakcji oraz which skraca czas cyklu, a 3) program zorientowany na partnera, który nagradza właściciele i operatory do rozwinięcia pokój inwentaryzacji i możliwości sprzedaży krzyżowej. Dzięki takiemu podejściu, przychody rośnie z powtarzalnego popytu, a ekosystem biznesowy pozostaje odporny pod koniec roku cykle planowania i nie tylko.

Krótko mówiąc: akordy Globalny Zespół Sprzedaży wzmocnienia ten future podróż przez rynek warunki w stabilny trend wzrostowy, ogłoszono inicjatywy przynoszące wymierne rezultaty i przekształcono strategię w praktyczny plan działania, który wspiera zarówno właściciele i klienci na drodze do długoterminowego wzrostu.

Mapa drogowa dla skonsolidowanego wzrostu przychodów w globalnym zespole sprzedaży Accor

Wprowadzenie jednolitej umowy dotyczącej wzrostu przychodów w globalnym zespole sprzedaży Accor, powiązanie prognoz kwartalnych ze skonsolidowanym celem i dostosowanie zachęt w celu osiągnięcia 6% wznieś w przychodach w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Wykorzystaj posiadane aktywa, obligacje i wynajmowane powierzchnie do zabezpieczenia etapowych inwestycji, zapewniając płynność przy jednoczesnym zapewnieniu przewidywalnego przepływu środków pieniężnych, posiadając jasne zaplecze danych wspierające ważne decyzje.

Struktura faz opiera się na trzech filarach: dyscyplina portfelowa, skupienie rynkowe i zarządzanie. Po pierwsze, mapuj posiadane aktywa, obligacje i wynajmowane przestrzenie, aby zidentyfikować nierentowne kontrakty i możliwości według regionów, posiadając czyste dane we wszystkich systemach. Po drugie, przyspieszyć wzrost krajowy dzięki wykorzystaniu sygnałów popytu o wysokiej częstotliwości i bliższej współpracy z zespołami ds. nieruchomości. Po trzecie, zaproponować wdrożenie w całej Europie ze szczególnym uwzględnieniem Niemiec, umożliwiając wspólne strategie sprzedaży i zdyscyplinowane ustalanie cen. Patrząc w przyszłość, zespół będzie reprezentował głosy regionalne w planowaniu globalnym; to dopasowanie zapewnia uwzględnienie lokalnych ograniczeń.

Działania operacyjne obejmują dostosowanie wynagrodzeń do umowy; wdrażanie miesięcznych przeglądów wskaźników; monitorowanie pogarszającej się marży i dostosowywanie cen, jednocześnie pielęgnując partnerstwa i szkolenia w obszarze sprzedaży i operacji. Aby zapewnić etyka, wprowadź ścisłe wytyczne dotyczące konfliktów interesów i prywatności danych w każdym kanale.

Zarządzanie ryzykiem dystrybuuje przychody między kanałami i rynkami; jeśli w jednym obszarze nastąpi spadek, przenieś zasoby na możliwości w innych regionach. Po pierwszych sukcesach zwiększ inwestycje. stopniowo aby chronić zwrot i długoterminową wartość klienta.

Geografia i wykonanie: w niemcy, uruchom projekt pilotażowy skierowany zarówno do segmentu turystycznego, jak i korporacyjnego; po 90 dniach skaluj go do pięciu dodatkowych rynków ze znormalizowanymi strategiami sprzedaży i wsparciem międzyfunkcyjnym. Wykorzystaj zasoby, w tym utrzymywany inwentaryzacja i wynajętych powierzchni, oraz identyfikacja możliwości cross-sellingowych przylegających do obecnych portfeli.

Częstotliwość pomiarów: opracować miesięczne pulpity nawigacyjne pokazujące wzrost przychodów, konwersję lejka sprzedaży i przestrzeganie umów; później, publikuj kwartalne raporty dla dyrektorów i liderów regionalnych. Zapewnij wszystkim interesariuszom dostęp do tych samych danych poprzez jasne zarządzanie i zdefiniowane ryzyka.

Które rynki i segmenty korporacyjne generują większość skonsolidowanych przychodów?

Skieruj działania na Europę i region Azji i Pacyfiku jako kluczowe rynki oraz pogłębiaj segment korporacyjny poprzez wydarzenia i długoterminowe kontrakty, dostosowując linię Mövenpick i portfolio Ennismore w celu podniesienia marży i rentowności.

Europa i Azja-Pacyfik generują większość skonsolidowanych przychodów, odpowiadając łącznie za około dwie trzecie całości. Europa pozostaje największym rynkiem, podczas gdy Azja-Pacyfik wykazuje silniejszą dynamikę w rezerwacjach korporacyjnych oraz grupowych. Trzecim co do wielkości rynkiem są Ameryki, a za nimi Bliski Wschód i Afryka, z pozostałymi regionami włączonymi do innych obszarów. Taki rozkład utrzymywał się przez cały okres końca roku i odnotował listopadowy wzrost zarówno w przypadku pobytów biznesowych, jak i rekreacyjnych.

Rdzeń korporacyjny opiera się na grupach i wydarzeniach, wspieranych przez długoterminowe kontrakty z klientami korporacyjnymi z branży technologicznej, finansowej i usługowej, dopasowanych do ich potrzeb. Segment rodzinny zapewnia stały popyt ze strony spędzających czas wolny, z pakietami skierowanymi do pobytów wielopokoleniowych. Linia Mövenpick i portfolio Ennismore weszły we wspólne programy, uwzględnione w jednej linii przychodów, która korzysta z bardziej precyzyjnego ustalania cen i sprzedaży między markami. To podejście, oparte na wnioskach z rocznych przeglądów etycznych, jest częścią planu wzmocnienia marży w obliczu rosnących kosztów. Opieramy się na kanałach Facebooka i opartych na kartach, aby zwiększyć konwersje, z danymi z listopada wskazującymi kolejne kroki, oraz z jasnym celem zrównoważenia wzrostu z etyką i zrównoważonym rozwojem. Ta ścieżka przynosi im również korzyści.

Jak wdrożyć ujednolicone zarządzanie cenami i marżą w różnych regionach?

Najpierw zaimplementuj scentralizowany mechanizm cen, który ustala stawki bazowe we wszystkich regionach, walutach i kanałach, a następnie zastosuj lokalne modyfikatory zgodnie z jasnymi, audytowalnymi zasadami. Zabezpieczy to marże i przyspieszy rezerwacje w szczytowych tygodniach.

• Zdefiniuj globalną taksonomię stawek obejmującą poziomy takie jak: solo, para, grupa, rodziny i pakiety wakacyjne, aby decyzje cenowe pozostawały spójne w różnych krajach i kulturach.
• Ustal jedną walutę referencyjną i przejrzystą politykę kursów walutowych. Stosuj korekty regionalne (modyfikatory pułapu i podłogi), aby uniknąć anulowanych rezerwacji spowodowanych wahaniem kursów walut, jednocześnie zachowując znaczące oszczędności dla gości.
• Ujednolicenie kanałów dystrybucji zintegrowanym silnikiem cenowym: rezerwacje bezpośrednie, OTA i touroperatorzy; zapewnienie, że wszystkie rezerwacje korzystają z tych samych ograniczeń cenowych i danych o wydajności, umożliwiając połączony wgląd w przychody z rynków południowych i innych.
• Zdefiniuj ograniczenia cenowe uzależnione od popytu: długość pobytu, dzień tygodnia, sezonowość i kalendarze wydarzeń; aktualizuj ceny co tydzień, tydzień po tygodniu, aby wychwycić zmieniający się popyt; twórz z zastrzeżeniami dla pobytów o bardzo wysokiej wartości.
• Ceny pakietów i promocje: oferuj połączone pobyty, pakiety wakacyjne dla wczesnych rezerwacji i grupowe plany podróży, które przyciągają rodziny i turystów; śledź wpływ na rezerwacje i długość pobytu; mierz oszczędności w porównaniu ze stawką bazową.
• Zarządzanie i szkolenia: zaangażuj właścicieli w przepływy pracy zatwierdzania regionalnych progów; przeprowadzaj szkolenia międzyregionalne, aby zapewnić spójne stosowanie logiki cenowej przez zespoły operacyjne, z mechanizmami bezpieczeństwa i śladami audytu.
• Plan wdrożenia: pilotaż w 1-2 krajach, następnie ekspansja na dodatkowe rynki w ciągu 6-8 tygodni; cotygodniowe monitorowanie wyników i dostosowywanie na podstawie dokładności prognoz i rzeczywistego popytu.

Po wdrożeniu monitoruj kluczowe wskaźniki, takie jak ADR, obłożenie i rezerwacje, i iteracyjnie ulepszaj model, aby utrzymać przyszłą konkurencyjność. Wykorzystaj dane do wykazania właścicielom zysków z rozwoju i uzasadnienia dalszych inwestycji w ujednolicone ceny w regionach, włączając przypadki brzegowe, zapewniając silne wrażenia z pobytu zarówno dla rodzin, jak i podróżujących solo, w różnych krajach i podczas wakacji.

Jakie zachęty i modele zaangażowania przyspieszają rezerwacje partnerskie?

Uruchom program motywacyjny oparty na kwartalnych wynikach i prognozie całorocznej, z jasno określonymi celami wyrażonymi w postaci liczby, do której partnerzy mogą dążyć. Zacznij od podstawowej prowizji w wysokości 41% od zarezerwowanych pokoi, dodaj 21% za osiągnięcie 60 000 noclegów w całym roku i odblokuj dodatkową premię w wysokości 1,5% za kolejne kwartały wzrostu. Dodatkowo zaoferuj jednorazowy bonus powitalny dla obecnych partnerów, którzy zarezerwowali swoje pierwsze 20 000 noclegów w ciągu pierwszych 90 dni. Taka struktura przyspieszy rezerwacje poprzez nagradzanie działań, a nie intencji, i stworzy przewidywalne przychody dla obu stron.

Aby zmaksymalizować wpływ, należy przyjąć hybrydowy model zaangażowania, który łączy cyfrowe wdrażanie, samodzielne podręczniki i moduły ciągłego uczenia się z kwartalnymi osobistymi dniami partnerskimi na kluczowych rynkach. Ściśle współpracując z partnerami, zapewnij szczere wsparcie trenerskie, aby pomóc promować najlepsze oferty dla rodzin. Utrzymuj stały strumień informacji prasowych, aby doceniać najlepszych wykonawców i aktywnie zabiegaj o nowych partnerów poprzez proste, przejrzyste zachęty.

Takie podejście służy również obecnym partnerom, oferując im kredyty lojalnościowe, wcześniejszy dostęp do zapasów i priorytetowe umieszczenie w kalendarzach marketingowych. Portal partnerski powinien wyświetlać dostępność w czasie rzeczywistym i promocje, co ułatwi promowanie pakietów rodzinnych w okresach szczytu. Ta strategia priorytetowa nie jest jedynym narzędziem; dane pokazują, że proste, dobrze dopasowane czasowo oferty napędzają wyższą konwersję rezerwacji i zaangażowanie partnerów. Zmiany te zostały wprowadzone na podstawie uwag partnerów.

Ustal jasne warunki zdobywania zachęt i utrzymuj redukcję tarć jako podstawową zasadę. W przypadku kryzysu konsumenckiego lub spowolnienia gospodarczego chroń integralność programu, utrzymując podstawowe nagrody i usprawniając realizację. Ta wizja utrzymuje zaangażowanie partnerów i zmniejsza rotację, zapewniając odporność kanału.

Mierz wpływ za pomocą wspólnego pulpitu, który śledzi rezerwacje, obłożenie, przychody na dostępny pokój i nastroje konsumentów. Partnerzy doświadczający szybszych zatwierdzeń i jaśniejszych kolejnych kroków pomagają zatwierdzić program. Użyj wskaźnika, takiego jak 121% wzrost rok do roku, jako celu i rejestruj podjęte działania oraz wprowadzone do systemu pozycje, aby zamknąć pętlę i poinformować o ciągłej optymalizacji.

Jakie narzędzia, szkolenia i treści umożliwiają sprzedawcom pierwszoliniowym zamknięcie większej liczby transakcji?

Wprowadź 90-dniowy zestaw narzędzi dla pracowników pierwszej linii, który łączy trzy elementy: centrum treści zintegrowane z CRM, zwięzły program certyfikacji oraz podręczniki specyficzne dla regionu; takie podejście przynosi wymierny wzrost przychodów. Pilotaże wykazały wzrost współczynnika zamknięcia transakcji z 28% do 40%, wzrost średniej wartości transakcji o 8–12% i wzrost przychodów kwartalnych o około 9%, podczas gdy marże EBITDA wzrosły o 1,5–2,5 punktu procentowego.

Narzędzia obejmują: system CRM z pulpitami nawigacyjnymi przychodów w czasie rzeczywistym i widocznością etapów transakcji; centrum treści z ponad 200 zasobami, w tym kartami opisującymi konkurencję; aplikację mobilną do aktualizacji w terenie; oraz wymienne punkty dla klientów, które wzmacniają lojalność. Kampanie zgodne z Ennismore dostosowują treści do zespołów pierwszego kontaktu, zapewniając, że autentyczne komunikaty rezonują tam, gdzie działamy.

Funkcje szkoleniowe: program certyfikacyjny z czterema poziomami, mikromodulami i praktycznymi scenariuszami; comiesięczne sesje coachingowe; czerwcowe grupy w całych Włoszech, Brazylii i regionie Azji i Pacyfiku; cele pierwszego kwartału: śledzenie ukończenia i wpływu na przychody.

Strategia treści skupia się na autentycznych historiach klientów; typowych zastrzeżeniach i odpowiedziach na nie; warunkach podróży specyficznych dla danego kraju i uwagach regulacyjnych; treściach skierowanych do segmentów pasażerów; szablonach, skryptach i jednostronicowych materiałach, które przedstawiciele handlowi mogą wdrożyć od ręki; uwagach regionalnych dotyczących rynków Azji i Pacyfiku.

Jak zaprojektować analizy w czasie rzeczywistym i pulpity nawigacyjne do konsolidacji przychodów?

Skonfiguruj kokpit przychodów w czasie rzeczywistym oparty na strumieniowym potoku danych i pojedynczym źródle prawdy. Wdróż konwersję walut podczas pobierania danych przy zablokowanych kursach i publikuj pulpity nawigacyjne, które agregują dane dla dyrektorów, jednocześnie umożliwiając zespołom analizę wyników na poziomie pokoi, programów lojalnościowych i miast. Analizuj sezonowe zmiany, aby zapobiec zakłócaniu podstawowego wzrostu przez sezonowe szczyty, i używaj alertów, gdy marże przesuną się poza określony próg.

Strukturyzuj dane wokół kluczowych wymiarów: czas, miasto, obiekt, typ pokoju, poziom lojalności, metoda płatności (karty) i waluta. Ingresuj z Orbis, systemów hotelowych i regionalnych źródeł danych. Oznaczaj transakcje według segmentu (korporacyjny, wypoczynkowy) i zaznaczaj zdarzenia, takie jak blokady, aby zobaczyć ich wpływ na popyt. Utrzymuj stawkę referencyjną dziennie i delta walutową, aby zapewnić spójne porównania między rynkami.

Zbuduj panele z czterema sekcjami: struktura przychodów według waluty i miasta, popyt na pokoje w porównaniu z dostępnością, wpływ programów lojalnościowych i wyniki sprzedaży kanałami. Użyj połączonego widoku, który pokazuje rynki krajowe i międzynarodowe obok siebie. Skonfiguruj oddzielne widoki dla dyrektorów regionalnych i zespołu centralnego, aby chronić bezpieczeństwo i prywatność danych. Użyj kart jako szybkich wskaźników kondycji i zapewnij możliwość zagłębienia się w dane w zewnętrznych źródłach, gdy potrzebna jest głębsza analiza. Zwróć szczególną uwagę na sygnały dotyczące bezpieczeństwa i ograniczenia operacyjne, które wpływają na obłożenie.

Przypisz odpowiedzialność: wiodącemu inżynierowi danych, dyrektorowi ds. przychodów i dwóm menedżerom wyższego szczebla, takim jak Sébastien i inni dyrektorzy regionalni. Powinni spotkać się z ekspertami z działów sprzedaży, finansów i operacji, aby omówić analizy. Zachęcaj do udostępniania najważniejszych wniosków na LinkedIn, aby utrzymać spójność grupy. Muszą monitorować miliony zdarzeń i zapewniać wysoką jakość danych, aby decyzje były trafne i skoordynowane, wspólnie.