Are Airlines Making More Money from Frequent Flyer Programs Than from Flying Planes?

권장 사항: 탑승객 우대 프로그램(frequent flyer programs)을 부가적인 기능이 아닌 첫 번째 수익원으로 간주하고, 유료 제휴 프로모션, 공동 브랜드 제휴, 데이터 기반 형식을 통해 마일리지를 공격적으로 수익화하십시오.

있다. 일괄 로열티 프로그램의 수익 구성 점점 더 코브랜드 카드, 유료 파트너십, 추천 거래와 같은 티켓 외 출처에 의존합니다.; many 통신사는 이러한 스트림을 보고합니다 다르다 시장과 파트너 품질 측면에서, 그리고 상황은 매우 복잡합니다.

그 변화를 통해 데이터는 수익으로 전환될 것입니다. 고객 데이터를 수집하고 맞춤형 혜택을 제공하며 마일리지를 꾸준한 수익원으로 만드는 로열티 프로그램이 있으며, 가치를 반영하고 수익화할 수 있는 가격 책정을 통해 프로그램 자체가 가치 엔진이 됩니다.

포인트가 소멸될 위험이 있으며, 일부 프로그램은 잔액을 유지하기 위해 1년에 한 번 활동을 유도합니다. 이러한 규칙은 더 빠른 사용을 유도하여 유료 사용을 늘리고 운영 비용을 낮게 유지하여 수익 흐름을 더욱 안정적으로 만듭니다.

First, 주요 노선에서 로열티 프로그램의 증분 이익과 티켓 수익을 비교하십시오.; would 항공기 운항 수익을 프로그램 수익이 넘어설 수 있습니까? 그렇다면, 이러한 프로그램과 항공사 모두의 장기적인 수익성을 유지하기 위해 데이터 기반 제안에 대한 투자를 확장하고, 적립 규칙을 간소화하며, 사용 가능 기간을 단축하는 것이 가치가 있을 것입니다. 특히 다가오는 수요 패턴이 변화함에 따라, 그러한 접근 방식은 회원과 파트너에게 명확한 가치에 의존하게 될 것입니다.

수익원 분리: 로열티 프로그램 vs 핵심 항공편 운항

권장 사항: 좌석 가치와 일치하도록 FFP의 적립 및 소각 경제를 개선하고, 이를 통해 얻은 효율성을 핵심 항공 마진에 재투자하십시오.

로열티 프로그램은 네 가지 주요 채널을 통해 가치를 창출합니다. 첫째, 파트너, 은행, 기업 고객과 함께 마일리지 수익을 창출합니다. 둘째, 보너스와 맞춤형 프로모션을 제공하여 추가 지출을 유도합니다. 셋째, 아직 사용되지 않은 포인트에 대한 회계 부채를 보유하고 있으며, 이를 관리하여 현재 현금 흐름을 확보할 수 있습니다. 넷째, 프라이버시를 중시하는 데이터 분석을 통해 맞춤형 마케팅 및 파트너 수익 창출을 지원합니다. 주요 항공사의 경우, 이러한 조합은 일반적으로 총 수익의 상당 부분을 차지하는 반면, 핵심 항공편 운영은 좌석 가격을 책정하고 부가 서비스를 판매하는 엔진 역할을 합니다. 현재 균형은 시장마다 다르지만, 데이터 활용도를 높이고 마진을 보호하기 위해 보상 제어를 강화하는 추세입니다.

충성도 프로그램이 경제에 영향을 미치는 주요 방법:

• 보상 디자인: 좌석 가치를 보존하는 사용 양식을 선택합니다. 예를 들어, 수요가 많은 항공편의 희소한 보상 기회를 늘리고 비수기 보상 기회를 줄입니다.
• 보너스와 프로모션: 기간 한정 할인은 저렴하거나 비수기 항공편으로 수요를 유도하여 평균 요금을 낮추지 않으면서 탑승률을 개선할 수 있습니다.
• 파트너 네트워크: 항공권 판매 외 수입 다각화는 은행, 기업, 타 항공사에 마일리지를 판매하거나 독점적인 경험을 제공함으로써 창출될 수 있습니다.
• 계정 관리: 강력한 개인 정보 보호 기능과 투명한 계약 조건은 규제 위험을 줄이고 호주 및 기타 지역의 고객과의 신뢰를 구축합니다.
• 구제 행동: 초기 수준의 구제 패턴은 부채를 예측하고 항공사 수익성과 고객 가치를 모두 보호하기 위해 수익률을 조정하는 데 도움이 됩니다.
• 측정: 리뎀션 속도, 계정 잔액 및 리뎀션 한도를 추적하면 마진에 영향을 미치기 전에 코스 수정을 할 수 있습니다.

핵심 항공편 운항은 항공사 수익의 근간을 이룹니다. 이 수입원은 좌석 수익, 부가 서비스 판매(수하물, 우선 좌석, 우선 탑승, 기내 구매) 및 수요와 공급을 균형 맞추는 수익 관리에서 발생합니다. 실제로는 비즈니스 및 레저 시장 사이에서 균형이 달라지며, 저가 항공사는 부가 서비스에 더 의존하는 반면, 풀 서비스 항공사는 프리미엄 좌석과 번들 옵션으로 수익을 창출합니다. 현재 가격 책정 모델은 동적 요금제를 선호하므로, 탑승률이나 좌석 구성의 작은 변화도 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 성수기에는 유연한 가격 책정과 계획된 공급 능력 관리가 유리하며, 수요가 부진한 시기에는 항공편이 고객을 끌어들이도록 신중한 비용 관리와 타겟 프로모션이 필요합니다.

두 가지 스트림의 균형을 맞추기 위한 데이터 기반 접근 방식:

1. FFP의 연간 실질 수익성을 파악하기 위해 충성도 부채를 발생 수익과 대조하여 감사하십시오.
2. 수요가 많은 노선에서는 좌석의 가치를 유지하면서 다른 노선에서는 공정한 선택권을 제공할 수 있도록 리딤 제한과 블랙아웃 기간을 설정하세요.
3. 지역별(호주 포함) 및 채널별로 오퍼를 세분화하여 파트너 거래를 최적화하고 데이터 사용 시 개인 정보 보호 위험을 피하세요.
4. 언더퍼폼하는 노선이나 시즌에 직접적인 부양을 위한 고정 보너스 예산을 할당하고, 네트워크 전체에 대한 포괄적인 프로모션 대신 활용하십시오.
5. 충성도 회원이 애드온을 구매할 때와 비회원이 구매할 때의 좌석당 증분 수익을 추적하고, 이를 충성도 프로그램 관리 비용과 비교하십시오.

오늘날 운영자를 위한 실용적인 권장 사항:

• 고수익 좌석과 시간 제한 예약에 대한 적립률을 재설계하여 회원 만족도를 저해하지 않으면서 부채를 줄입니다.
• 대부분의 회원에 대해 포인트 만료를 제한하는 반면, 선호하거나 장기적인 후원자에게는 특정 연장을 제공하여 과도한 부채 증가 없이 충성도를 유지합니다.
• 이익률이 낮은 노선에 대한 보상 가시성을 높이고, 특히 주중 및 비수기 시간에 이용 가능한 좌석을 활용하기 위해 선택적 보너스를 제공합니다.
• 회원 데이터가 어떻게 사용되는지 명확하게 소통하고 데이터 프라이버시 관행을 강화하여 신뢰를 유지하고 규제 마찰을 피하십시오.
• 좌석별 분석에 투자하세요. 좌석 수익성과 티켓 사용량 데이터를 연관시켜 가격 책정 및 재고 규칙을 조정하세요.
• 로열티 프로그램 로드맵을 더 넓은 전략적 목표와 일치시키십시오. 현금 흐름 개선, 핵심 항공편 마진 보호, 타겟 인센티브를 통한 수요가 높은 노선 지원.

실제로 호주 및 기타 시장의 임원들은 일반적으로 FFP를 수익 증폭기이자 부채 관리자로 취급합니다. 파트너십 및 프로모션에서 발생하는 수익이 꾸준한 좌석 수익을 대체하기보다는 지원하는 사려 깊은 균형은 항공사가 시장 변동을 헤쳐나가는 데 도움이 됩니다. 리딤 비용 통제, 좌석 가치 보호, 데이터 책임감 있는 사용에 집중함으로써 항공사는 로열티 프로그램을 견고한 핵심 항공편 운영을 대체하는 것이 아니라 수익성 있는 보완으로 유지할 수 있습니다. 이 접근 방식은 충성 고객에게 인기 있는 혜택을 유지하는 동시에 비즈니스가 변화하는 요금, 수요 및 경쟁 압력에 신속하게 대응할 수 있도록 보장합니다.

충성도 프로그램 수익 창출 방법: 수수료, 파트너십 및 카드 발급사 지급

장기적인 공동 브랜드 파트너십을 확보하고, 상호교환 결제의 예측 가능한 몫을 차지하며, 로열티 프로그램에서 카드 발급사의 수익을 창출하여 수익을 극대화하세요. 이 다중 스트림 접근 방식은 해당 기간 동안 현금 흐름을 안정화하고 지출 규모에 따라 확장될 것입니다.

상호작용이 핵심입니다. 소비자가 공동 브랜드 카드를 사용할 때마다 구매액의 일부가 은행으로 상호작용 수수료로 흘러 들어갑니다. 로열티 프로그램은 발급사 후원이나 기간별 수익 공유를 통해 해당 금액의 일부를 얻게 되는데, 이는 계약에 따라 달라집니다. 예를 들어, AAdvantage와 연결된 프로그램은 각 거래에서 작지만 꾸준한 부분을 차지할 수 있습니다. 여기에는 미묘한 차이가 있습니다. 지출 조합과 가맹점 카테고리가 차지하는 비율을 결정하며, 여행 및 식음료 지출 시 더 많은 금액이 발생하는 시기가 있습니다. 제공되는 수많은 데이터를 통해 개인 정보는 그대로 유지하면서 비율을 최적화할 수 있습니다. Getty Images는 이러한 패턴이 시장 전반에 걸쳐 어떻게 작용하는지를 보여줍니다.

파트너 수익은 연간 또는 파트너별 수수료, 공동 마케팅 계약, 그리고 이러한 로열티 생태계가 채널 전반에 걸쳐 운영될 수 있도록 지원하는 기술 서비스에서 발생합니다. 많은 판매업체들이 통합, 개인 정보 보호 제어 뒤에 있는 소비자 데이터 액세스, 그리고 공동 브랜드 마케팅 권리를 위해 참여합니다. 마찬가지로 은행은 지속적인 후원 기금과 월별 처리 수수료로부터 이익을 얻습니다. 이러한 파트너십을 통해 이 프로그램은 소비자 지출을 브랜드 생태계로 유입시키는 채널 역할을 합니다.

카드 발급 기관 결제는 별도의 안정적인 수익원을 제공합니다. 이는 고정 연간 스폰서십, 카드당 로열티 또는 분담된 상호 교환 수익 형태로 제공됩니다. 주요 발급 기관에게 이러한 자금은 네트워크 전반의 구매 활동 증가로 인한 재정적 이익을 보완합니다. 이는 안정적인 수익을 추구하는 은행과 공감대를 형성할 것이며, 특히 구매가 많은 시기에 고액 지출 고객층에게 보상하도록 조정될 수 있습니다. 경제성이 물량에 달려 있기 때문에, 프리미엄 카드나 연간 갱신 기간 동안 더 높은 수익 분배를 협상할 것입니다. 손익분기점은 물량과 조합에 따라 달라지겠지만, 발생한 수익은 기술, 개인 정보 보호 및 고객 서비스에 대한 투자를 지원할 것입니다. 효율적인 데이터 수집과 책임감 있는 개인 정보 보호 관행을 통해, 이 프로그램은 신뢰를 유지하면서 효율성을 높이고 비용을 절감합니다.

항공사 수익에서 마일리지 판매, 사용 및 소멸이 차지하는 비중

권고 사항: 회원 가치를 훼손하지 않으면서 만료 기간을 단축하고, 제휴사 코드 요율을 재협상하며, 수익의 상당 부분을 마일 판매 및 높은 수익률의 마일리지 현금 전환으로 이동하십시오. 이 접근 방식은 로열티 프로그램에서 발생하는 전반적인 수익 기여도를 높이고 지속 가능한 성장을 지원할 것입니다. 경쟁이 심화되는 시장에서 미래는 마일리지가 적립에서 현금으로 얼마나 효율적으로 이동하느냐에 달려 있으며, 이는 어렵지만 필요한 전환이었습니다.

산업 전반의 컨설턴트들은 3가지 요소가 어떻게 수익을 창출하는지 분석해 왔습니다: 파트너에게 마일리지 판매, 고객에 의한 사용, 그리고 소멸로 인한 이익. 계약 구조, 노선망, 상품 전략에 따라 조합은 다르지만, 전반적인 패턴은 다음과 같은 범주를 따릅니다(예시):

• 파트너 대상 마일리지 판매: 충성도 수익의 약 25-40%로, 선지급금, 공동 브랜딩 계약, 상품 코드에 의해 주도됩니다. 마일리지 판매 수익은 선지급금과 연회비를 통해 발생하며, 적립된 마일리지는 사용 전까지 현금처럼 이동하므로, 요금 조건이 명확하고 비용이 충당될 경우 이 부문은 안정적인 수익 엔진이 됩니다.
• 리뎀션: 로열티 수익의 대략 40-60%로, 재고 관리, 동적 가격 책정, 항공편과 상품 간의 균형에 의해 결정됩니다. 마찬가지로, 선호 노선의 높은 마진 리뎀션은 마일리지 회전율이 증가하더라도 수익성을 유지할 수 있습니다.
• 만료(손실): 대략 5-15%의 충성도 수익. 손실은 비용을 절감하고 보고되는 마진을 개선하지만, 과도한 만료 기간은 고객 신뢰를 약화시킬 수 있습니다. 항공사는 건전한 미래를 보호하는 동시에 건강한 이익을 유지하기 위해 만료 기간의 균형을 맞춥니다.

또 다른 방안은 상품 전략과 파트너 프로모션입니다. 코드 기반 혜택을 최적화하고 올바른 상품 조합을 선택하는 것은 수익과 소비자 가치를 높입니다. 상품 조합을 정교하게 관리하면 적립된 마일리지를 더 많이 현금화하고 비용의 급격한 변동을 피하는 데 유리한 위치를 확보할 수 있습니다.

관리 신호를 위한 주요 지표에는 다음이 포함됩니다. 초기 마일리지에서의 현금 실현 증가, 리뎀션에서의 꾸준한 수익, 연간 목표를 지원하는 통제된 휴면율입니다. 숫자를 30초 동안 살펴보면 잘 조정된 조합이 상당하고 지속 가능한 수익을 창출한다는 것을 알 수 있습니다. 더 넓은 관점에서 볼 때, 이 접근 방식은 명확한 요금, 규율 있는 재고, 강력한 파트너 협력에 계속 의존할 것입니다.

1. 상위 파트너와 협상하여 더 높은 선불 및 지속적인 요금을 책정하여 마일리지 판매로 더 많은 수익을 이전하고, 12-18개월 이내에 5-10% 포인트 증가를 목표로 합니다.
2. 고객을 수익성이 높은 항공편 및 상품으로 유도하면서 긍정적인 사용 경험을 유지하도록 사용 가격 및 재고 관리를 조정합니다. 수익성 있는 사용률을 5~15% 포인트 개선하는 것을 목표로 합니다.
3. 멤버 신뢰도를 유지하면서 건전한 수준으로 파손을 유지하기 위해 만료 정책을 조정합니다. 등급별 만료 또는 즐겨찾기 및 로열티 고객을 위한 타겟 확장 기능을 고려하십시오.
4. 컨설턴트와 함께 데이터 대시보드 및 부서 간 검토를 구현하여 수익원을 모니터링하고, 변화를 신속하게 테스트하고 반복합니다. 의사 결정은 단기적인 현금 영향 및 장기적인 로열티 가치를 기준으로 이루어져야 합니다.

마일 가치 평가 방법: 상환률부터 동적 가격 책정까지

구체적인 권장 사항으로 시작합니다. 일반 티켓 사용에 대해 마일당 약 1.5센트의 목표 값을 설정하고 매달 변경 사항을 테스트하되, 현금 요금에서 가격의 상당 부분을 가져오는 티켓에 집중합니다. 이 전체 프레임워크는 연간 계획을 안내하고 실제 관찰된 행동에 맞춰 조정을 유지합니다.

상환률 프레임워크를 사용하여 스카이마일스 및 아메리칸항공(AAdvantage)과 같은 파트너사의 현금 가격과 마일리지를 비교하고, 씨티 프로그램을 기준으로 벤치마크합니다. 마일당 가치는 현금 운임을 사용 마일리지로 나누어 계산하며, 장거리 항공편이나 프리미엄 좌석으로 상환할 때 더 높은 가치 신호를 추적합니다. 결과는 다양하지만, 가장 효율적인 상환은 장거리 노선 및 프리미엄 좌석에 집중되는 경향이 있으며, 이는 컨설턴트가 수익 창출 및 고객 혜택의 기회로 확인할 것입니다.

수요와 재고를 반영하여 마일리지 요구량을 주기적으로 업데이트하는 다이내믹 프라이싱을 도입하세요. 고객에게 충격을 주지 않도록 최저가와 최고가를 설정한 다음 수요 효과를 측정하기 위해 매주 시범 운영을 하세요. 이 접근 방식은 최고급 객실이 부족할 때 더 높은 가치를 제공하는 경우가 많아 유료 항공권에서 유료 마일리지로의 전환을 지원하면서 대부분의 노선에 대한 접근성을 유지합니다. 적절한 가격 책정은 볼륨을 희생하지 않으면서 프리미엄 보상을 늘릴 수 있다는 것을 보여주는 많은 데이터가 있습니다.

구체적인 범위는 의사 결정을 돕습니다. 국내선 이코노미 보상은 일반적으로 약 5,000~15,000마일, 장거리 이코노미는 15,000~40,000마일, 프리미엄 이코노미는 20,000~50,000마일, 비즈니스/퍼스트는 많은 프로그램에서 40,000~100,000마일이 소요됩니다. 국제선 프리미엄 좌석은 성수기 여정의 경우 100,000마일 이상이 필요할 수 있습니다. 수십억 마일이 주요 프로그램을 통해 매년 유통되어, 가장 충성스러운 고객과 유료 여행객 모두에게 혜택을 유지하면서 수익을 창출할 수 있는 폭넓은 기회를 제공합니다.

실질적인 단계: 마일 가치 평가 원장을 구축하고, 지속적인 테스트로 보정하며, Skymiles, AAdvantage, Citi 및 제3자 컨설턴트의 파트너 데이터와 연계합니다. 노선 조합, 예약 기간, 승객 구성 등 필요한 투입 변수를 추적한 다음, 고객이 마일의 실제 가치를 이해할 수 있도록 명확한 가치 메시지를 게시합니다. 파일럿이 상환을 늘리지 못하거나 유료 티켓 판매를 저해하는 경우 모델을 신속하게 개선하고 다시 테스트합니다. 이 반복 루프를 통해 허용 가능한 수준 이상으로 고객 신뢰를 훼손하지 않으면서 기회를 포착할 수 있습니다.

공동 브랜드 카드 및 항공사 제휴가 마진에 미치는 영향

제안: 공동 브랜드 카드의 높은 확률의 수익을 우선시하는 균형 잡힌 접근 방식을 구축하고, 제휴 관계를 활용하여 점진적인 수익을 창출하며, 비용을 통제하고 수년간 수익성을 유지하십시오.

코브랜드 카드는 연회비와 구매액으로부터 수익을 창출합니다. 수익성은 이탈률과 마일리지 가치 하락 위험에 따라 달라지며, 보상이 절제되고 지출 증가가 파트너 수요와 일치할 때 수익성이 높아집니다. 이러한 결론의 출처는 수년간 대형 항공사를 통해 추적된 프로그램 데이터에 근거합니다. 고객의 참여를 유지하면서 수익을 보호하려면 계층화된 보상을 제공하고, 고비용 상환을 제한하고, 파트너와 협력하십시오.

제휴 관계는 파트너와의 관계를 확장하고 전 세계 여정에 대한 접근성을 넓힙니다. 수익 증가는 수익 공유 및 파트너 구매에서 발생하며, 비용에는 수익 공유, 공동 마케팅, IT 통합 및 지원이 포함됩니다. 제휴 포트폴리오가 고수익 노선을 대상으로 하고 로열티 밀도가 높게 유지되면 마진이 개선됩니다. 수요가 강한 해에는 제휴로 인한 이익이 기준선을 초과할 수 있지만, 비용 압박으로 인해 마일리지 적립 및 사용 규칙에 대한 신중한 관리가 필요합니다.

마진 최적화를 위한 조치: 모델 마일을 유연한 자산으로 활용, 파트너 카테고리별 적립률 조정, 고비용 사용 제한, 고마진 부문 구매 유도, 파트너 수수료 협상, 연간 데이터 검토 지속. 마일 가치 평가에 대한 명확한 정보 출처 구축, 가치 하락 위험 모니터링 및 수익성 유지를 위한 프로그램 규칙 조정.

출처

사례 주요 내용: 충성도 수입이 일부 항공 운항 수익을 능가한 항공사

제안: 파트너십 네트워크를 확대하고 사용 옵션을 완화하여 지출을 수익으로 전환함으로써 로열티 수입을 늘리십시오. 유나이티드 항공과 호주 항공의 마일리지 프로그램은 다양한 파트너 목록이 공동 브랜드 카드, 쇼핑 파트너 및 마일리지 사용을 통해 꾸준한 수입 흐름을 창출하여 항공편과 관련된 비용을 줄이는 방법을 보여줍니다.

데이터 측면에서 로열티 수입과 항공 수익 간의 관계는 시장에 따라 다릅니다. 여러 경우, 항공사는 특정 노선에서 좌석 수익보다 카드 소지자, 쇼핑 파트너 및 이벤트 제안을 통한 비티켓 활동 지출을 통해 더 효과적으로 수익을 창출합니다. Sciberras에 따르면 이러한 패턴은 항공 운임 수익이 감소하고 용량 비용이 높은 주기에서 로열티 프로그램을 안정적인 완충 장치로 만듭니다. Getty 데이터와 보도 자료에 따르면 프로그램 기반 수입은 항공 활동이 약세인 경우에도 수익을 뒷받침합니다. Getty 데이터는 이러한 추세를 강화합니다.

주요 사례로는 유나이티드 항공 및 호주 항공사를 포함한 다른 항공사가 있으며, 이들은 파트너십 및 유연한 상용 고객 우대 프로그램을 기반으로 강력한 로열티 생태계를 구축했습니다. 유나이티드의 전략은 카드 및 가맹점 수수료를 통해 지출을 수익화하기 위해 은행 및 소매 파트너를 활용하여 한계 노선에서 점진적인 비행 수익을 능가하는 수익 흐름을 창출합니다. 명확한 파트너십 프레임워크 하에서 로열티 연계에 투자하려는 파트너의 의지는 프로그램 범위를 확장하면서 비용을 관리 가능한 수준으로 유지했습니다.

호주 시장에서 항공사들은 소매업체 및 여행 파트너와의 현지 파트너십을 강조하여 충성도 수입을 강화하고 비용을 억제합니다. 회원들은 쇼핑 포털과 경험을 통해 마일리지를 사용하며, 이는 항공권 가격이 뒤쳐질 때에도 항공사가 수입원을 다각화하는 데 도움이 됩니다. 이러한 프로그램의 확장은 보다 탄력적인 수익 구성을 지원하고 경쟁적인 환경에서 상용 고객 프로그램의 관련성을 유지합니다.

실행 계획: 확대된 보상 옵션을 명시적으로 제공하고, 파트너와 강력한 관계를 유지하며, 의미 있는 소비 유도를 통해 멤버 참여를 유지한다. 비용 및 수익 리스크를 공유할 의향이 있는 네트워크를 구축하고, 멤버당 수익을 모니터링하며, 오퍼를 신속하게 조정한다. 로열티 수익과 항공 수익 간의 균형은 변동성을 완화하고, 고객에게 도움을 제공하며, Sciberras와 같은 업계 관찰자의 관점과 일치한다. 장기적인 성공을 위해 프로그램 상품은 의미 있는 소비, 일관된 보상, 멤버 및 파트너와의 투명한 소통에 집중해야 한다.